不装了，二手车电商模式10年之争，最终C2B赢了全场

近日天天拍车COO 张延伟在个人IP《张Sir说车》上发表文章，就二手车电商模式再度发声，他强调C2C模式早已被市场验证是一个乌托邦式的商业模式，这种模式将会存在，但依然不是规模化、商业化的选项。

直卖模式走不通的真正核心是效率低下，而不是中间商

妄图通过直接交易来提升交易透明度，是把事情想得太简单化了。单纯的个人卖家和买家交易二手车往往因为对二手车专业知识和行情的理解差异，导致交易的决策周期更长，成功率更低，交易体验更差。而且，直卖模式更加依赖于本地交易，这和当前管理层对于二手车行业建设全国统一大市场和活跃跨区域流通的发展方向大相径庭。

C2B模式交易效率高。我国二手车市场车源分散，二手车电商的C2B模式利用互联网有效帮助车商解决了收车难的问题，在二手车交易链中具有不可替代作用。除功能价值外，2B模式立足于二手车卖家与车商之间，交易效率高，运营成本低，可持续性较强。此外，C2B模式位于二手车交易链前端，通过在线竞拍方式，车源成交价格相对较高，车源质量相对较好。天天拍车的C2B模式具备持续性的自我造血能力、较高的业务黏度和可观的增长空间，原因有三:其一，天天拍车是一家技术驱动型的公司，从创立伊始便开始运用数据指导业务的开展；其二，在二手车电商行业发展的早期阶段，从业主体与经销商存在不可避免的竞争关系，而天天拍车则为零售商与经销商提供数字化服务，消除了线上模式与线下模式间的抗性；其三，天天拍车主动搭建线上线下结合的业务体系，简化卖车流程，以在线竞拍保证出售价格，优化了C、B两端的交易效率和服务。

上半场模式之争已成终局，下半场拼效率和服务的精细化运营

目前来看，二手车电商领域侧重于“C-B-C”中的单一业务领域作为起步阶段的产业链条切入点，并取得了在各自赛道上的领先优势，行业马太效应初现。如果将二手车电商开始兴起、资本疯狂涌入的2014年视作行业启动元年，那么已经走过10个年头的二手车电商们，已进入头部竞争。

行业竞赛进入下半场，模式之争告一段落，资本更加关注的是盈利能力和水平，而不是商业模式。企业发展重心将转移升级，服务和运营成下阶段发展重心。中国汽车流通协会多次表示对于二手车电商平台的期待是赋能和服务，通过提高服务质量和完善业务模式，深入探索促进二手车行业发展的新路径。

近年来，在二手车电商积极推动二手车行业数字化的同时，更具竞争力的二手车电商在未来的战略规划中会将二手车交易作为基础业务，将业务向整个产业链和行业的下游环节延伸，以差异化战略巩固优势。以天天拍车为例，加快融入汽车之家、平安打造“三人组”，完整组建C2B2B2C生态圈，实现二手车流通全链路覆盖，并从提供线索服务向提供增值化、数字化服务方向升级，打造中国最大的二手车交易服务平台。2022年汽车之家协同天天拍车，通过撮合和竞拍服务,，影响了全国二手乘用车交易量约21.5%，同比提升近5个百分点。天天拍车也在下半年实现了盈亏平衡，逐步开始盈利，在业内实属难得。

据公安部门和中国汽车流通协会发布的数据来看，2022年汽车保有量超3亿，而且每年以大约2000万台净增量的速度增长，汽车保有量的持续稳定增长，充分显示我国汽车消费市场的增长潜力，同时也为二手车消费市场提供了海量车源，二手车市场的天花板足够高。中国汽车流通协会表示，2023年国内二手车市场将开启新的发展阶段，年成交量有望达到2000万辆。

如果拿欧美二手车市场及其代表品牌来比较，随着行业集中度的提升，中国二手车市场迟早可以出现一家，年交易500万辆，GMV超1000亿的二手车电商平台。现在的天天拍车有点像早期的淘宝，平台上数万小微型二手车商，只要孕育出1万家年销售500台车的二手车经销商，中国二手车市场的面貌将极大改观，期待下一个10年。